1.「微信互聯(lián)網(wǎng)」的流量特征
我覺得在做事情的時候，應該盡可能地去總結規(guī)律，規(guī)律之上幻化出來的只有「術」和案例而已。所以，我先和大家分享一下微信互聯(lián)網(wǎng)的流量特征。
1.1 裂變「易感人群」特征
在微信環(huán)境下，社交裂變是很常見的，在這其中裂變「易感人群」人群有三個典型特征。
1.用戶社交關系鏈高度密集
大家都是對增長感興趣的人，如果大家今天都把 GrowingIO 增長大會現(xiàn)場照片發(fā)布到朋友圈，那上海互聯(lián)網(wǎng)圈里做增長相關工作的人，都會知道這場活動，因為人群密集度很高。
所以，我們每次做裂變的時候，都會把重點放在屬性集中的人群。
2.節(jié)點 KOL 效應
每個人都是社交關系鏈，但是有些人的勢能會比較大。我們在做校園業(yè)務時，尋找引爆點會盡量找學生會主席、班長，因為這些人自帶光環(huán)和信任背書。
我們從引爆節(jié)點產(chǎn)生的效應中發(fā)現(xiàn)：10% 的用戶分享能夠帶來 80%—90%的收入，80% 的用戶轉發(fā)沒有帶來任何收入。
3.各垂直行業(yè)「互聯(lián)網(wǎng)化」進程不一
各個垂直領域的互聯(lián)網(wǎng)化進程是不一致的，這是很多市場產(chǎn)生革命變化的原因。如果出現(xiàn)一個刷屏的東西，拆解一下融合進自己的行業(yè)里做，引爆的可能性高達 99%，關鍵在于如何更好的與行業(yè)融合。
1.2 社群營銷特質(zhì)
做裂變主要利用社群的兩個特質(zhì)：1）可以快速建立用戶粘性；2）流量放大器。
我們大部分案例都是圍繞用戶密集的垂直領域進行，社交重疊度非常高，所以才會出現(xiàn)刷屏級的案例。
2.案例：知識付費行業(yè)的用戶裂變
知識付費領域能夠進行用戶裂變的原因在于，知識付費邊際成本幾乎為零，越傳播反而越賺。我們成功的原因在于，我們把原來做電商和 P2P 的營銷手法用在了知識付費上，好比之前是冷兵器，我們開來了飛機和坦克，整個行業(yè)的效率就會革命性提升。
2.1用戶傳播裂變的節(jié)點
我們在做知識付費領域的用戶裂變之前，會模擬用戶路徑，思考用戶在看到每個頁面時會想什么，哪個頁面可以促使他進行轉發(fā)。
我們觀察出兩個個讓用戶可以裂變傳播的節(jié)點：
1.在體驗其他產(chǎn)品的時候，你就會發(fā)現(xiàn)有些設計很反人性，許多都需要先授權登陸才能購買，這樣轉化率就會很低。
2.大家在定外賣的時候，支付完成后系統(tǒng)會彈出一個紅包給你，讓你去分享，這在以往的知識付費領域是沒有的。
支付完成是你對我最信任的一個時刻，所以我想讓你干什么，你基本會按照我的設定去操作。支付完成之后邀請你進群，然后快速建立信任，喜歡情懷的就情懷誘導，喜歡利益的就給利益，讓用戶快速加入到傳播中。
3.我們在分銷返現(xiàn)上做了革命性的效率提升。分銷在電商領域是很成熟的東西，但是在知識付費領域大部分沒有體驗過，而且一般的提現(xiàn)入口較深。于是我們在微信后臺進行了改造，只要有用戶通過你的分享鏈接進行支付，就直接打款到你的微信，來強化你分享的利益刺激。
用戶裂變?yōu)槭裁匆谖⑿爬镞M行？因為微信帶動了互聯(lián)網(wǎng)支付的習慣，在微信里做支付、傳播，有非常順滑的體驗。
2.2 用戶裂變能夠一直有效么？
很多客戶擔心這個方案是否能夠一直有效，其實不同人群間其實有很大差異。做運營的人群里，都被網(wǎng)易戲精、三聯(lián)周刊的活動刷屏了，但設計師的人群對這個活動是沒有感知的。同樣的方法在不同的垂直人群與行業(yè)結合的時候，成功率是非常高的。
所以洞察了這些東西總結了這些東西，總結了這些原點，套在你的行業(yè)里面，才能不停復制，不是說一個方面用完了就失效了，好的創(chuàng)意一直是可以復用的。
3.設計小程序的 3 個心得
我們起初做小程序的時候，體驗了前 100 的小程序的玩法。有句話我很喜歡，叫“操千曲而后曉聲，觀千劍而后識器。”體驗了別人的套路之后，你就能有很強烈的感覺。
3.1 小程序裂變的三大原則
我們在做小程序裂變的時候，總結出來三個原則：簡單、裂變、場景。
整個設計要盡量簡單，最好每個頁面只有一個選擇，讓用戶能夠很快決策。大家在看朋友圈的時候就能發(fā)現(xiàn)，用戶在一個頁面停留的時間只有幾秒鐘。
以前在 H5 里做活動常用的手段，放在小程序里做裂變非常快捷。比如集贊、支付寶集福，還有答題。答題類的一般都是前幾道題很簡單，后面幾道題死活也答不對，想要復活就要分享。有些東西你很想要，但永遠也得不到。
小程序是用完即走，很多時候今天有幾百萬的流量，第二天就只有幾千了，這很正常。如何做一個稍微有點生命力的產(chǎn)品，場景很重要。也就是說，要讓用戶覺得有類似需求的時候，會想起你。像紅包、拍賣、地鐵等這樣有固定屬性，能夠占領用戶心智的東西。
3.2 制作小程序的三個步驟
我們做小程序有三個步驟，分別是新瓶裝舊酒、科技下鄉(xiāng)、平行遷移。
（1）新瓶裝舊酒
去大數(shù)據(jù)應用商店里搜爆款，然后去做。小程序「成語連連看」非常火爆，它的結構很簡單，就是失敗之后轉發(fā)才能復活。也就是說這些之前在 H5 或者 QQ 空間里火過的東西，放到小程序里再做，肯定可以再火一次。
（2）科技下鄉(xiāng)
一個很好的小程序，或者大數(shù)據(jù)應用，嘗試投放到三五線城市，對這些用戶來說一切都是新鮮的，一旦使用了你的小程序，黏性、裂變屬性非常高。
比如答題類的小程序，針對不同人群去復制，可以復制成答題送娃娃，答題送英雄聯(lián)盟皮膚，然后放在對應的人群里面，也可以分分鐘火，用戶量達不到幾百萬，但幾十萬還是比較容易的。
（3）平行遷移
頭腦王者火了以后，你發(fā)現(xiàn)新華社、UC 也在做同類的產(chǎn)品，區(qū)別在于面對的人群不同。假設 GrowingIO 做一個增長王者，設置增長相關的題目，你會不會想和在座的幾位老師 PK 一下，能夠產(chǎn)生炫耀的欲望。爆款的底層邏輯，就是人的各種欲望。
3.3 小程序的價值
很多朋友問為什么他做的小程序會被封，而我做的不會。
如果我們只是急功近利做免費流量，就很容易被封。而商城類的產(chǎn)品，他們做的“拼團”只是一個營銷功能，用戶購物不是必須轉發(fā)才能購買的。
所以如果想讓小程序的存活時間更長，就需要有功能，讓用戶有長期的使用場景，就算有裂變和誘導分享，但只會封禁部分功能，不會完全被封。如果你只知道從微信這里獲取免費流量，不能給小程序帶來生態(tài)的正向反饋的話，人家肯定會對你痛下殺手。這是我們做的幾個小程序被封之后的反思。
我們做的小程序“趣拍賣”成功的原因就是這個道理，而且我們做裂變的時候底層是基于人性的。
4. 案例：「趣拍賣」小程序裂變
我經(jīng)常在十二點到凌晨兩點之間刷朋友圈，發(fā)現(xiàn)這個時候所有人都是最空虛寂寞冷的時候，非常希望別人來關心自己。然后你思考大家發(fā)朋友圈的意義在哪里？需求是什么？收集一段時間，你就會有一種感覺，你設計的產(chǎn)品用戶肯定會轉發(fā)。你的靈感是來源于生活的。
很多人整天想要賺錢，那怎么樣讓他們光明正大地賺錢，還能讓別人覺得他很受歡迎。我就考慮著如何包裝一件外衣，讓用戶分享，于是設計了趣拍賣。當然也是基于剛才提到的簡單、裂變、場景的原則。
我的靈感并不是獨家的，朋友圈有兩個人也做了同樣的東西。為什么我做的成功了，就是因為我做的一切流程都是簡單裂變，而且海報設計上也花了很多功夫。
產(chǎn)品剛開始只是滿足了功能，并沒有考慮用戶的情感訴求。點擊拍賣成功之后，只是簡單的綠色標識，讓用戶覺得不爽。后來我們覺得用戶付了錢，就應該給他一頂皇冠，讓他感覺自己很厲害。
所以回歸到本質(zhì)上講，其實就是三點：用戶社交關系鏈高度密集、節(jié)點 KOL 效應、各垂直行業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)化”進程不一。
